Qué son las Ventas Consultivas?

En el mundo de las ventas existen dos clases de actividad: la venta transaccional y la venta consultiva.

La venta transaccional se lleva a cabo con productos o servicios en los que el cliente tiene una necesidad preestablecida o mayor información sobre el producto que necesita. La mayoría de los productos de consumo masivo operan bajo un esquema transaccional, en el que las diferentes acciones de mercadotecnia informan lo suficiente sobre el mismo. En dicho esquema, el vendedor añade un valor relativo a la transacción comercial.

La venta consultiva es una metodología de ventas en la que el vendedor tiene un rol consultor, agrega valor a los clientes más allá del producto o servicio que vende. Su papel es ayudar y configurar los negocios para que el cliente obtenga el máximo valor posible con las soluciones del vendedor. Se busca crear una relación GANAR-GANAR de largo plazo basada en la empatía y la confianza.

La venta consultiva integra el conocimiento que los vendedores tienen de sus productos/servicios con el conocimiento que tienen de los compradores/clientes. Vender no porque el producto sea mejor, ya que la competencia es similar. No porque el precio sea menor, que no lo es… Vender porque el conocimiento que tenemos del negocio del cliente y de los clientes de este, es muy superior al que tiene nuestra competencia, y en algunos casos superiores al que pueda tener el propio comprador. Nuestra ventaja competitiva no está centrada en los beneficios del producto/servicio o en el precio, si no en el conocimiento que tenemos para ayudarle a mejorar su negocio y la relación con sus clientes.

“No nos compran porque el producto sea mejor o más barato, vendemos porque somos mejores compañeros de viaje que nuestros competidores, en un entorno de mercados convulsos”

Hace 20 años, era posible, vender sin foco cliente en mercados poco competitivos. Hoy día, la enorme cantidad de alternativas que manejan nuestros clientes hacen que tener un buen producto y servicio no sea suficiente. Se debe centrar la mirada en las necesidades del cliente y no en el producto.

Las Ventas Consultivas buscan generar un vínculo estratégico con el cliente para lograr una diferenciación frente a su competencia agregando valor, mostrando profesionalismo y mirando al futuro en conjunto. El cliente debe percibir que son expertos en su sector, que lo conocen muy bien, que saben cómo ayudarlo a ser más rentable y lo más importante, que tienen experiencia.

Si bien es cierto que se ‘nace’ con dones naturales para la venta, es importante decir que no todos los vendedores pueden asumir el rol de consultor, ni todos los consultores pueden asumir el rol de vendedor.

La conducta esencial de este tipo de venta es preguntar: investigar para comprender.

Se puede lograr una transición entre la Venta Transaccional y la Venta Consultiva?

Si. Para intervenir con éxito (lograr un en un equipo de ventas cambie su forma de hacer las cosas) no basta una capacitación: necesitamos dos cuestiones adicionales.

  • Entrenamiento y,
  • El feedback

Para tener éxito y conseguir que el vendedor asuma este nuevo rol, debemos seleccionar los vendedores adecuados y entender cómo puede cada uno mejorar su desempeño; luego, entrenarlos y acompañarlos (planificando, observando y revisando las mejoras) en las visitas a clientes.

“El objetivo no es cerrar una venta, sino crear una relación.”

En los procesos comerciales de gran escala, la venta consultiva entregará los mejores resultados, ya que bajo la consigna de construir relaciones de largo plazo, la credibilidad se podrá fortalecer y existirá la oportunidad de crear necesidades inexistentes sin tanta presión de tiempo.

Esto representa una ventaja para competir en un mercado sobresaturado de opciones y con clientes que ganan cada día, mayor poder de negociación.

En conclusión.

La venta consultiva es una metodología de venta que permite a las empresas y a sus vendedores hacer de su “forma de vender” una ventaja competitiva, como puede serlo el propio producto o servicio. Centrar la venta en el cliente en lugar de las ventajas del producto, lo que supone un cambio radical para los procesos de venta.

En HUMAN CAPITAL SITE ponemos a su disposición el Taller de Ventas Consultivas, taller teórico-práctico de entrenamiento para su fuerza de ventas, con el cual obtendrá mejores equipos, mejores resultados y personal más competitivo.

Contáctenos y con gusto le haremos llegar nuestro temario.

Podemos ayudarle.

 

Fuente: Estrategias de Venta, Forbes, Transelling.

4 Replies to “Qué son las Ventas Consultivas?”

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *